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適用於男性顧客的銷售技巧,為什麼對女性顧客卻不管用?剛剛明明還有說有笑的,女性顧客卻突然不高興而變臉……這是很多男性銷售人員大惑不解的狀況,到底是哪個環節出了問題呢?
本書作者以豐富的銷售經驗,奉勸男性銷售人員應捨棄先前對女性顧客的錯誤認知,修正既有的偏見,並且剖析引發女性顧客購買動機的深層心理,提出成效卓著的銷售攻防技巧。
銷售人員可以藉由本書,瞭解女性顧客與男性顧客之間的差異,透視女性顧客的購物欲望;進而運用不同的銷售技巧,以簡單的對答句型、設身處地的貼心訴求,以及衣著色彩等,巧妙地激發女性顧客的購買欲望。
相反地,女性消費者則不妨藉由此書,透析銷售人員誘使自己掏腰包買下商品的訣竅為何,而能以冷靜的頭腦,理性購物,擺脫胡買瞎拚的宿命。
作者簡介
鈴木丈織(SUZUKI JOZI)
◎美國聯合大學(Union College)心理學博士、聖湯瑪斯大學(St. Thomas University)醫學博士。
◎日本東京大學法學部畢業後,赴美學習精神分析學。
◎在商界有「爆發力十足的厲害人物」之譽,而在心理學界則以第一位從事資質開發(AQ)的人士深受矚目,獲得「丈織博士」的美稱。
◎曾有在一萬名業務員中第一年就達到十項最佳成果的成績,各種現場銷售實務經驗豐富。
◎曾擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、ACHILLES、高梨乳業、JOINT CORPORATION、INABA食品、FANCL等企業的顧問,在業界最具代表性的企業有十年以上的指導資歷。
◎他常提及的「只要遵循原則,就一定辦得成」、「只有原則是努力的特?藥」、「原則適用於所有的個性」等主張,獲得銷售人員和經營者的熱烈支持。
◎著有《購物心理學》(□□□出版)、《新銷售心理學》、《活力滿點的經理改變營業》、《潛意識銷售12法則》(以上皆為□□□□□□社)、《經營作戰參謀「獲利專家」改造公司》(□□□出版)等書。
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第一章:男性不了解的女性顧客七種心理
如果了解女性顧客與男性顧客之間的差異,就能夠讀出女性顧客的購物欲望。
序曲—揭開男性想像不到的女性心理的祕密
各位應該聽說過日本這個國家誕生的神話故事吧。伊邪那岐(Izanagi)與伊邪那美(Izanami)兩位神祇圍繞著柱子舉起矛,從矛尖滴落下來的土形成了日本列島。這是日本《古事記》中記載的日本誕生的神話故事。
那麼,伊邪那岐與伊邪那美這兩位神祇,哪一位是男神?哪一位是女神呢?
筆者認為,伊邪那岐是男神,而伊邪那美是女神。
筆者感到佩服的是,古代的人通常會在名字上清楚地表示出男女性別。
所以答案的線索就在於伊邪的後面接的是「那岐」(nagi)與「那美」(nami)。
自古以來,日本人就是一個海洋民族,早在彌生人從大陸遷徙到日本之前,日本列島上就已經有繩文人居住於此。他們是偉大的冒險家,以火山為目標,乘著小船從南方諸島來到日本列島。
因此,從繩文時代流傳下來的神話中,神祇的名字多半與海洋有關。其中「那岐」是指海洋靜止無波的狀態,而「那美」就是指因風而起的波浪。換言之,男性的「那岐」指內心平靜的狀態,而女性的「那美」指內心容易變動、情緒性的狀態。也就是說,早從神話時代開始就可以巧妙地看出,男性是理性的生物,女性則是感性的生物。
而波浪是如何產生的呢?
海面上的波浪是由月亮的引力與風所產生的,但是古代人沒有這種概念。如果想更了解實際感受的話,對,就是將石頭丟進池子裡。將石頭丟入池中央時,就會產生向外擴散的波紋。那個池子代表女性的心,而那石頭,就是男性說出來的「話語」。
震撼女性內心的男性言詞。在西元七、八世紀古老的萬葉時代,可能是兼具風雅、情趣,與愛戀相關的日本和歌吧。那現代呢?
現在應該是讓女性顧客心動難耐的電視廣告,與銷售人員的催眠用語吧。池中產生的波紋就是女性內心中所產生的悸動。那波紋形成的同心圓向外擴散,形成有韻律的節奏。沒錯,你的言詞所描繪出來的內容就是連續的「浪頭」以及浪頭間的「水平面」,也就是言語的「節奏與空白」。
你只要抓對節奏並巧妙地留白,用這樣的方式與女性顧客對話即可。
男性對言詞有反應,而女性對語調有感覺。女性會被美妙言詞的韻律所感動,就像陶醉在具有節奏感的波動中一般。
而讓她們陶醉的美妙言詞是什麼呢?下面就讓我為您一一地詳細解說。
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塑身衣
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魚鬆
丸文
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