kathyga13的部落格

適用於男性顧客的銷售技巧，為什麼對女性顧客卻不管用？剛剛明明還有說有笑的，女性顧客卻突然不高興而變臉……這是很多男性銷售人員大惑不解的狀況，到底是哪個環節出了問題呢？

　　本書作者以豐富的銷售經驗，奉勸男性銷售人員應捨棄先前對女性顧客的錯誤認知，修正既有的偏見，並且剖析引發女性顧客購買動機的深層心理，提出成效卓著的銷售攻防技巧。

　　銷售人員可以藉由本書，瞭解女性顧客與男性顧客之間的差異，透視女性顧客的購物欲望；進而運用不同的銷售技巧，以簡單的對答句型、設身處地的貼心訴求，以及衣著色彩等，巧妙地激發女性顧客的購買欲望。
相反地，女性消費者則不妨藉由此書，透析銷售人員誘使自己掏腰包買下商品的訣竅為何，而能以冷靜的頭腦，理性購物，擺脫胡買瞎拚的宿命。

作者簡介

鈴木丈織（SUZUKI JOZI）

◎美國聯合大學（Union College）心理學博士、聖湯瑪斯大學（St. Thomas University）醫學博士。
◎日本東京大學法學部畢業後，赴美學習精神分析學。
◎在商界有「爆發力十足的厲害人物」之譽，而在心理學界則以第一位從事資質開發（AQ）的人士深受矚目，獲得「丈織博士」的美稱。
◎曾有在一萬名業務員中第一年就達到十項最佳成果的成績，各種現場銷售實務經驗豐富。
◎曾擔任東京海上火災保險、朝日啤酒、ACHILLES、高梨乳業、JOINT CORPORATION、INABA食品、FANCL等企業的顧問，在業界最具代表性的企業有十年以上的指導資歷。
◎他常提及的「只要遵循原則，就一定辦得成」、「只有原則是努力的特?藥」、「原則適用於所有的個性」等主張，獲得銷售人員和經營者的熱烈支持。
◎著有《購物心理學》（□□□出版）、《新銷售心理學》、《活力滿點的經理改變營業》、《潛意識銷售12法則》（以上皆為□□□□□□社）、《經營作戰參謀「獲利專家」改造公司》（□□□出版）等書。

第一章：男性不了解的女性顧客七種心理

如果了解女性顧客與男性顧客之間的差異，就能夠讀出女性顧客的購物欲望。

序曲—揭開男性想像不到的女性心理的祕密

各位應該聽說過日本這個國家誕生的神話故事吧。伊邪那岐（Izanagi）與伊邪那美（Izanami）兩位神祇圍繞著柱子舉起矛，從矛尖滴落下來的土形成了日本列島。這是日本《古事記》中記載的日本誕生的神話故事。

那麼，伊邪那岐與伊邪那美這兩位神祇，哪一位是男神？哪一位是女神呢？

筆者認為，伊邪那岐是男神，而伊邪那美是女神。
筆者感到佩服的是，古代的人通常會在名字上清楚地表示出男女性別。
所以答案的線索就在於伊邪的後面接的是「那岐」（nagi）與「那美」（nami）。

自古以來，日本人就是一個海洋民族，早在彌生人從大陸遷徙到日本之前，日本列島上就已經有繩文人居住於此。他們是偉大的冒險家，以火山為目標，乘著小船從南方諸島來到日本列島。

因此，從繩文時代流傳下來的神話中，神祇的名字多半與海洋有關。其中「那岐」是指海洋靜止無波的狀態，而「那美」就是指因風而起的波浪。換言之，男性的「那岐」指內心平靜的狀態，而女性的「那美」指內心容易變動、情緒性的狀態。也就是說，早從神話時代開始就可以巧妙地看出，男性是理性的生物，女性則是感性的生物。

而波浪是如何產生的呢？

海面上的波浪是由月亮的引力與風所產生的，但是古代人沒有這種概念。如果想更了解實際感受的話，對，就是將石頭丟進池子裡。將石頭丟入池中央時，就會產生向外擴散的波紋。那個池子代表女性的心，而那石頭，就是男性說出來的「話語」。

震撼女性內心的男性言詞。在西元七、八世紀古老的萬葉時代，可能是兼具風雅、情趣，與愛戀相關的日本和歌吧。那現代呢？

現在應該是讓女性顧客心動難耐的電視廣告，與銷售人員的催眠用語吧。池中產生的波紋就是女性內心中所產生的悸動。那波紋形成的同心圓向外擴散，形成有韻律的節奏。沒錯，你的言詞所描繪出來的內容就是連續的「浪頭」以及浪頭間的「水平面」，也就是言語的「節奏與空白」。

你只要抓對節奏並巧妙地留白，用這樣的方式與女性顧客對話即可。

男性對言詞有反應，而女性對語調有感覺。女性會被美妙言詞的韻律所感動，就像陶醉在具有節奏感的波動中一般。

而讓她們陶醉的美妙言詞是什麼呢？下面就讓我為您一一地詳細解說。